В корзине 1200 рублей, доставка стоит 300. Внизу строчка: «До бесплатной доставки не хватает 300 рублей». И человек уже листает каталог, ищет, чем добить сумму.
Через минуту в заказе лежит лишняя пачка чего-нибудь за 320 рублей. Доставка бесплатная. С платной доставкой заказ обошёлся бы в 1500 рублей, а в чеке теперь 1520.
Пока корзина набирается, человек решает одно: нужна ему эта вещь или нет. Появляется строка про недостающие 300 рублей, и вопрос становится другим: чем добить корзину. Первый вопрос уходит совсем, и происходит это незаметно.
Магазин ставит планку ровно для этого. Она считается от среднего чека и стоит чуть выше той суммы, на которую люди обычно набирают. Не хватает всегда немного, поэтому и кажется, что добрать легко.
Интерфейс помогает: полоска прогресса, подсказка «добавьте ещё на 300 рублей», иногда список товаров как раз на недостающую сумму. Всё подводит к одному действию.
Корзина 1200, доставка 300, порог для бесплатной 1500.
Первый путь: оплачиваем доставку. Отдаём 1500, получаем товар на 1200 и доставку.
Второй путь: добираем корзину до 1500. Отдаём те же 1500, получаем товар на 1500 и бесплатную доставку.
Второй выглядит выгоднее: за одни и те же деньги больше товара. Вся ловушка в слове «больше». Эти 300 рублей ушли на вещь, которую никто не собирался покупать, и стоимость доставки переехала в неё целиком.
Смотреть надо на то, за что заплачено. Итог чека в обоих случаях одинаковый, разница только в содержимом пакета.
Есть способ проверить себя за секунду. Представьте, что доставка бесплатная при любой сумме и порога не существует. Положили бы вы тогда этот товар в корзину? Ответ «нет» означает, что вы покупаете доставку, только называется она пачкой печенья.
Правило одно: добор имеет смысл, если недостающая сумма меньше той выгоды, которую даёт порог, и товар нужен сам по себе. Порог про доставку, значит сравниваем с ценой доставки. Порог про скидку или подарок, сравниваем с их размером.
Проверим на живых условиях. Прямо сейчас в подборке действуют пороги, привязанные к скидке, и считаются они ровно так же.
У Суши Мастер ролл в подарок идёт от 1400 рублей. Корзина набралась на 1250: добрать надо 150, подарок стоит дороже. Окупается.
У Globus скидка 8% включается от 6590 рублей, это примерно 530 рублей на руки. Корзина 6300: добираем 290, скидка вернёт 530. Окупается. А вот корзина на 4000: чтобы дотянуть до порога, надо положить товара ещё на 2590 и получить назад те же 530. Человек тратит лишние две с половиной тысячи ради пятисот.
Чем ближе корзина к планке, тем выгоднее добор. Далёкий порог дешевле пропустить: заплатить за доставку или обойтись без скидки.
Второе условие важнее первого. Порог оправдан, когда им закрывается покупка из обычного списка: стиральный порошок, корм коту, кофе, лампочки. Эти вещи всё равно окажутся в корзине через неделю, и разница только в дате. А вот товар, который человек впервые увидел на странице «добавьте на 300 рублей», списком не был никогда.
Отсюда рабочий приём. Держите в голове две-три позиции, которые дома точно закончатся в ближайший месяц. Порог сработал, вы добираете их. Магазину в этот момент нечего вам подсунуть.
Порог почти всегда с исключениями, и решают именно они.
У Globus скидка не работает на бытовую технику и электронику. Положили в корзину чайник, чтобы дотянуть до 6590, а он в эту сумму не засчитался. Порог не сработал, чайник остался.
У Твой Дом список исключений длиннее: подарочные карты, продукты, цифровая и бытовая техника, садовая техника. Половина ассортимента для добора не подходит.
У Суши Мастер ролл в подарок не дают на акционные блюда, и с бонусными баллами он не сочетается. Набрали корзину акционными позициями, порог формально взяли, подарка нет.
Порогов у одного магазина обычно несколько, и каждый со своим процентом. У того же Globus разом действуют 8% от 6590 рублей, 12% от 5500 для нового клиента и 20% от 8790 на подборку собственного производства.
Выгода при этом растёт не по порядку сумм. Порог 5500 под 12% вернёт около 660 рублей, а более высокий порог 6590 под 8% только 527. То есть добирать корзину до большей суммы иногда значит получить меньше денег назад.
Проверять всё это надо до того, как товар лёг в корзину. После оплаты условие уже не изменить.
Все условия выше взяты из нашей подборки действующих промокодов, и там же лежат пороги остальных магазинов с процентами и списками исключений. Открыть свой магазин и посмотреть его цифры стоит до оформления заказа: магазины их меняют, и та сумма, которую вы помните с прошлого раза, уже могла стать другой.
Порог устроен так, чтобы до него всегда чуть-чуть не хватало. На этом и держится соблазн.
Добирать стоит в одном случае: когда недостающая сумма меньше выгоды от порога, и вещь нужна независимо от него. Считается это одинаково, идёт речь о бесплатной доставке, скидке или подарке к заказу.
Если товар выбирается по принципу «лишь бы дотянуть», доставка получилась платной. Просто в чеке она называется по-другому.
Порог и список исключений у каждого магазина свой. В боте открываете нужную категорию и сразу видите минимальную сумму заказа и что в неё не считается.
Коды по всем категориям лежат в боте: открываете нужную тему и видите условия сразу.
Открыть бота в TelegramОткрыть бота в Max